Vuoi che il tuo eCommerce funzioni sempre meglio?
Fatti guidare da dati oggettivi e metriche ben precise, non dalle percezioni! I negozi online immagazzinano grandi quantità di dati e metriche che rappresentano i tuoi tassi di conversione. Con questi dati è possibile monitorare le prestazioni dell’ecommerce in un periodo di tempo determinato e valutare quali azioni intraprendere a livello marketing, User Experience e altro ancora.
Scopriamo insieme quali sono i dati da ricercare ed analizzare per aumentare il ROI.
Cosa è il tasso di conversione?
Il tasso di conversione è la percentuale di utenti che compiono una determinata azione quando visitano un negozio online.
Per definire con precisione le conversioni negli e-commerce, è necessario definire i propri obiettivi aziendali. Solitamente uno degli obiettivi è l’aumento delle vendite generali o di un particolare prodotto, la compilazione dei form contatti o le chiamate da mobile.
Secondo diversi studi i tassi medi di conversione dell’e-commerce sono compresi tra l’1% ed il 3%, ma questa statistica oscilla a seconda del settore, del paese, delle piattaforme digitali e dall’esperienza utente del sito sui diversi dispositivi.
Il tasso di conversione è la metrica più importante che puoi monitorare e migliorare per trasformare gli acquirenti in clienti paganti e fedeli.
Le conversioni possono essere suddivise in:
- micro conversioni, cioè tutte le azioni del cliente prima di arrivare all’acquisto, come iscriversi alla newsletter, passare una certa quantità di tempo sulla pagina di un prodotto o fare clic sul pulsante “Aggiungi al carrello”.
- macro conversioni, cioè l’obiettivo finale del tuo sito di e-commerce, come gli acquisti. Questa metrica può essere specifica per un particolare prodotto o può essere una metrica complessiva.
Statistiche sui tassi di conversione nel settore moda e abbigliamento
Secondo l’Econsultancy Performance Benchmarks i tassi di conversione medi per lo shopping online è di 1,30%.
In particolare nel settore moda, a partire da giugno 2018, per stile e moda è dell’1,40% e per abbigliamento è dell’1,40%, con medie al dettaglio dell’1,50%.
Statista.com sostiene che il tasso di conversione medio è:
- 3,78% da desktop;
- 3,3% da tablet;
- 1,29% da smartphone.
Come si calcolano i tassi di conversione per l’eCommerce?
Tasso di conversione = (transazioni totali dell’ecommerce / totale di visite sul tuo sito)*100
Esempio:
(14 transazioni / 100 visite) x 100 = tasso di conversione del 14%.
Come aumentare il Tasso di Conversione?
Ci sono numerose azioni che puoi fare nel tuo ecommerce, quindi è necessario prima farsi qualche domanda:
- Gli acquirenti come interagiscono con il tuo ecommerce?
- Prima di tutto su cosa cliccano?
- Passano molto tempo su un particolare prodotto prima di aggiungerlo al carrello?
- Guardano le recensioni prima di acquistare un prodotto?
- Quanti visitatori si convertono in clienti?
Sicuramente queste prime domande ti aiuteranno ad indagare su alcuni aspetti importanti della navigazione e quindia ad ottenere dei primi risultati positivi.
Lo strumento che più ti sarà amico nella ricerca di queste risposte è Google Analytics.
Puoi continuare l’indagine così:
- I tuoi clienti devono pagare per la spedizione?
Sappi che il 61% delle persone abbandona il carrello a causa dei costi di spedizione troppo alti.
- Hai una strategia di remarketing per far tornare i tuoi clienti?
Il remarketing è uno strumento potente, fa tornare in mente il tuo marchio ai tuoi potenziali clienti e puoi farlo con Facebook, Google Ads, Criteo, AddRoll.
Moz afferma che il remarketing rende il tuo marketing fino a 7 volte più efficace, aumentando sia l’engagement che le conversioni.
- Hai una chat sul tuo sito web?
Neil Patel dice che aggiungendo chat al tuo sito le conversioni aumentano generalmente del 45%, l’utente percepisce infatti un aiuto in più durante il suo processo di acquisto.
Aumenta il tasso di conversione con i contenuti dei tuoi utenti
Un altro metodo molto efficace per aumentare il tasso di conversione del tuo ecommerce è: ascoltare i tuoi utenti.
Leggi cosa gli utenti scrivono sul tuo brand, prodotti e servizi (UGC User Generated Content), recensioni positive o foto mentre usano il prodotto. Questi clienti vengono chiamati brand advocates.
Cosa è il Valore Medio dell’Ordine?
L’AOV o Valore Medio dell’Ordine viene utilizzato per misurare il valore medio di ogni ordine effettuato da un cliente in un determinato periodo di tempo. Un dato fondamentale in base al quale impostare tutte le attività dell’ecommerce: marketing, strategia di prezzo dei prodotti, navigazione all’interno dello shop, ecc…
Incrementare l’AOV dell’ecommerce può accelerare notevolmente il ROI.
Il valore medio degli ordini dipende da molte variabili come:
- il settore,
- il pubblico di destinazione,
- le piattaforme,
- i canali utilizzati.
Questo significa che un buon punteggio può variare molto da categoria a categoria.
Ad esempio, l’AOV per i dettaglianti di lusso sarà molto più alto rispetto a quello delle catene di abbigliamento a basso costo.
Come si calcola l’AOV?
AOV= entrate totali / numero di ordini in un determinato periodo di tempo.Come si migliora l’AOV?
- Offrire la spedizione gratuita
Offrendo la spedizione gratuita per ordini superiori a un determinato importo, è probabile che aumenti il valore medio degli ordini. Gli acquirenti aggiungeranno oggetti al loro carrello per ottenere la spedizione gratuita.
- Programmi di fidelizzazione
I programmi di fidelizzazione sono un’ottima strategia di marketing per invogliare i clienti a tornare. Offrendo sconti e facilitazioni ai tuoi clienti, il valore medio degli ordini aumenterà. Puoi offrire sconti su acquisti futuri, prodotti gratuiti, pre-ordini, spedizione prioritaria e altro ancora.
- Pacchetti
Raggruppare i prodotti in un’unica vendita è un ottimo modo per aumentare il valore medio degli ordini. I clienti sono generalmente felici di ottenere di più per i loro soldi e acquisteranno più di quanto pianificato se trovano un pacchetto di prodotti interessante.
Cosa è il Customer Lifetime Value?
Il CLV è il valore che un singolo cliente può apportare al tuo marchio nel corso della sua vita, cioè l’ammontare stimato degli acquisti che potrebbe fare nel tuo sito.
Perché il CLV è importante?
Secondo SumAll le aziende con il 40% dei clienti abituali generano quasi il 50% in più di entrate rispetto alle attività simili con solo il 10% dei clienti abituali.
Il Customer Lifetime Value dimostra quanto sia importante la fidelizzazione del cliente e la fedeltà al marchio.
Dopotutto, è più economico mantenere i clienti che attirarne di nuovi: costa fino a cinque volte di più!
Inoltre, i clienti abituali spendono in media il 67% in più dei nuovi clienti.
In breve, più ti concentri sull’aumento del tuo CLV, più soldi guadagnerai e meno tempo dedicherai all’acquisizione di nuovi clienti.
Come si calcola il CLV?
Prendi in considerazione un periodo di tempo determinato e dividi le entrate totali della tua azienda per il numero di acquisti.
Calcola il tasso medio di frequenza di acquisto: dividi il numero di acquisti per il numero di clienti unici che ha acquistato durante quel periodo di tempo.
Calcola il valore del cliente: moltiplica il valore medio di acquisto per 1 e sottrai da questo numero il tasso medio di frequenza di acquisto.
Calcola la durata media del cliente: calcolare il numero di anni in cui un cliente continua ad acquistare dalla tua azienda.
Quindi, calcola il Life Time Value: moltiplica il valore del cliente per la sua durata media.
Questo ti fornirà una stima di quante entrate puoi aspettarti che un cliente medio generi per la tua azienda nel corso della loro relazione con te.
3 Consigli per migliorare il tuo CLV
- Newsletter regolari
Le newsletter sono un modo estremamente efficace per coccolare i tuoi clienti, fornendo informazioni preziose ed esclusive, per farli sentire coinvolti e fare in modo che si ricordino del tuo brand.
Puoi utilizzare le newsletter per informare i clienti sui nuovi post del blog che hai scritto o sulle riviste in cui sei stato citato, su sconti, vendite ed eventi in arrivo. Assicurati di includere una buona call to action, come “trova l’offerta qui” con link diretti al tuo negozio online.
- Offerte promozionali e programmi di ricompensa
Offri sconti esclusivi, omaggi o spedizioni gratuite solo ai clienti di ritorno e personalizzali in base alle loro abitudini di acquisto nel tuo negozio.
Potresti offrire un programma di ricompense solo ai tuoi clienti di ritorno, offrendo loro incentivi per ogni prodotto che acquistano, guadagnando punti o soldi sul loro prossimo ordine. Così gli dai un motivo per tornare sul tuo sito.
- L’amore per i social media
Se i tuoi clienti taggano il tuo marchio nelle loro foto indossando o utilizzando i tuoi prodotti, chiedi loro se puoi condividerle sui tuoi canali social. Questo farà sentire i tuoi clienti considerati e apprezzati e allo stesso tempo attrarrà nuovi clienti.
Come ti sono utili tutte queste metriche?
Riuscire a monitorare mensilmente tutte queste metriche e calcolarle ci da la possibilità di valutare l’andamento di un ecommerce e di capire quello dei concorrenti.
Inoltre l’analisi e l’interpretazione di questi dati permette agli ecommerce specialist di fare valutazioni appropriate sulle attività da intraprendere e valutare azioni correttive a quelle già in essere.
