Calendario dell’Avvento, una soluzione di Business

Calendario dell’Avvento: come due noti brand lo hanno saputo monetizzare

Che si tratti di giocattoli, profumi, caffè oppure articoli per animali, il mese di Dicembre rappresenta uno dei momenti di maggior concentrazione delle vendite, per la maggior parte dei  settori merceologici.

Regalare, e sempre più spesso regalarsi, beni materiali e immateriali continua a rappresentare un rito irrinunciabile per molti e questo aspetto è stato confermato proprio in questo complesso periodo che stiamo vivendo: sebbene un italiano su quattro abbia dichiarato di rinunciare all’acquisto dei regali di natale quest’anno, saranno circa 51 mila in più quelli quelli acquistati sulle piattaforme digitali, rispetto all’anno passato.

Si tratta di dati incoraggianti, soprattutto per chi ha deciso di intraprendere l’avventura del commercio online, e che apre gli occhi su nuovi scenari e possibilità.

Come “cavalcare l’onda” dello shopping natalizio e massimizzare vendite? Ma non solo, si può anche trasformare questo momento di frenesia da acquisto in un ottimo espediente per il raggiungimento di altri obiettivi strategici, altrettanto importanti, come la raccolta di leads o la database building.
In questo articolo prenderemo in considerazione alcune attività chiave che possono perfezionare la tua strategia digitale proprio per il periodo natalizio e presenteremo due interessanti case history di noti brand che le hanno messe in campo.

La globalizzazione del processo d’acquisto e come adeguare la propria strategia

Fino al decennio scorso la parola Natale richiamava alla memoria due cose: pranzi e cene abbondanti ma soprattutto la frenetica corsa ai regali della settimana prima di Natale. I regali si compravano principalmente nei negozi fisici perciò persino le ore prima del fatidico cenone di Natale erano valide per la disperata ricerca. L’acquisto era fondamentalmente offline e dell’ultimo minuto.

Come ormai è noto, il panorama del mondo degli acquisti (in tutte le sue forme) sta mutando e si è passati dalla ricerca last minute nel centro commerciale/via dei negozi della propria città ad un’indagine ponderata iniziata più di un mese prima del giorno di festa.

Non è facile dire se sia stato il commercio ad adattarsi a una rinnovata necessità di acquisto oppure se è stato il consumatore ad adeguarsi ai nuovi eventi commerciali spesso derivati da culture estere.

Quello che è certo, invece, è che il periodo pre-natalizio, ovvero quello propedeutico alla selezione e acquisto dei regali, non inizia più una al massimo due settimane prima del 24 Dicembre, ma piuttosto dall’11 Novembre.

Ci sono infatti alcune date, ed eventi, che il consumatore ha ormai trasformato in punti di riferimento per l’acquisto che potremmo ormai definire automatico e in un certo senso obbligatorio:

• 11 Novembre: in Cina si celebra il Single Day. Dal 2009 il gigante Alibaba decise di celebrare questa festa concedendo  promozioni e sconti, i risultati furono così entusiasmanti che negli anni successivi anche altri brand orientali decisero di riproporlo. Oggi il single day viene “festeggiato” in tutto il mondo;
• Black Friday: Ci spostiamo negli USA dove per il venerdì successivo al giorno del ringraziamento si celebrava il venerdì nero in cui i commercianti erano soliti proporre sconti da capogiro, per quell’unico giorno, al fine di incrementare le vendite. Oggi viene celebrata in tutto il mondo l’intera settimana del black friday che viene prolungata fino al lunedì successivo definito…
• Cyber Monday: solitamente destinato alla promozione di oggetti appartenenti alla categoria elettronica, anche in questo caso  il concetto di “risparmio e occasione” si è un po’ perso andando a indicare dei generici sconti per tutte le categorie merceologiche;
• Calendario dell’Avvento: concludiamo il viaggio in Germania, da dove deriva la tradizione che  accompagna i bambini dell’attesa del Natale, addolcendo ogni giorno con un bonbon. Anche qui il marketing ci ha messo lo zampino, trasformando l’evento prima destinato ai bambini in un’occasione di promozione per tutti i settori, e destinata a tutti i target. Negli ultimi anni il trend del calendario dell’avvento ha registrato una notevole impennata, con sempre più persone che vi “partecipano” e aziende che lo propongono.

Un’indagine interna condotta da Amazon ha dimostrato che durante il periodo del black friday soltanto una piccolissima percentuale dei prodotti acquistati erano stati scontati, segno evidente di una “febbre da shopping” meno legata al risparmio e più al concetto di stagionalità.

Come i venditori possono sfruttare al meglio queste occasioni?

1. Per prima cosa è necessario partecipare: ovviamente questa decisione dipende anche dalla filosofia del brand, la quale, ad esempio potrebbe non prevedere scontistiche o scontistiche “aggressive”. Un’alternativa potrebbe essere quella di offrire qualcosa di diverso rispetto al classico taglio prezzo: spedizioni gratuite, piccoli gift, confezioni regalo gratuite, biglietti personalizzati. È anche un momento perfetto per proporre iniziative di charity offrendo, invece di sconti, la devoluzione in beneficenza di una percentuale della spesa. Quello che non dobbiamo dimenticare è che, in linea di massima, l’utente si aspetta e quasi “pretende” di trovare una qualche forma di promozione sul nostro sito.
2. Il secondo punto è studiare una strategia consona molti mesi prima dell’evento, in modo tale da arrivare preparati. Non solo dovremo preparare la comunicazione ufficiale sui canali presidiati ma, in alcuni casi, come quello del calendario dell’avvento,  è necessario prevedere delle attività di modifiche dell’interfaccia del sito, di varia entità.
3. Terzo e ultimo punto riguarda la diversificazione: articoli di elettronica, bambini e cioccolatini, single… come detto tutte queste linee guida sono state soverchiate rendendo globale l’iniziativa ovvero estendendo il target di riferimento e le categorie. Qualunque prodotto, anche se non tipicamente identificato come prodotto da “regalare”, può essere promosso durante questi eventi, puntando sulla volontà di premiarsi e non solo di premiare gli altri.

Giochi Preziosi e Alyssa Ashley: due casi di successo

Seppure con obiettivi diversi, questi brand hanno puntato sulla soddisfazione del cliente, offrendo gift e sconti. È stato, però, il calendario dell’avvento a suscitare più interesse: la trasposizione digitale del calendario, nato come un supporto fisico con 24 finestrelle da aprire ogni giorno, ha offerto la possibilità a chiunque di poter partecipare senza troppo impegno. La tradizione del calendario fisico si è infatti diffusa e vengono venduti dai vari brand i calendari contenenti le sorprese, ma spesso sono costosi e impegnativi, soprattutto se si considera che se acquistati per se stessi si va incontro ad un acquisto “alla cieca”.

Il formato digitale, invece, si è dimostrato più efficace su due fronti: da una parte il cliente è invogliato a tornare sul sito ogni giorno, per scoprire la nuova casellina e dunque la nuova offerta, e questo ingaggia ripetutamente l’utente rendendo l’acquisto un “gioco”. Dall’altra gli consente non acquistare alla “cieca” sapendo precisamente il premio , o sconto, in palio in quel giorno, dandogli l’opportunità di scelta.

L’utente è stato inoltre reingaggiato sul sito tramite attività di email marketing automation che hanno previsto anche l’invio di newsletter a un pubblico segmentato in base agli interessi. È vero che 4 utenti Internet su 10 accedono a un sito e-commerce dopo avere ricevuto un’e-mail ma è necessario, per non incorrere nella perdita di iscritti e segnalazione di spam, segmentare il proprio pubblico e di conseguenza la comunicazione.

I risultati ottenuti sono stati molto soddisfacenti e hanno confermato questo periodo come uno dei più favorevoli (il migliore per le categorie merceologiche di questi brand) di tutto l’anno, da studiare e preparare strategicamente.