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CRM, Shopify, marketplace: la convergenza tra B2b e B2c è sempre più evidente

Come b2b e b2c si stanno integrando nel mercato online

Negli ultimi anni stiamo assistendo ad una progressiva convergenza tra modelli di business B2B e B2C nel mondo dell'eCommerce. In questo articolo analizzeremo in dettaglio questo fenomeno, parlando di:

  • Definizioni dettagliate di modelli B2B e B2C
  • Personalizzazione e omnicanalità in crescita nel B2B
  • Differenze residue tra i due modelli
  • Evoluzione verso un eCommerce sempre più fluido

Sommario:

B2B vs B2C: le definizioni

Partiamo dalle definizioni di base. Il modello B2B (Business to Business) consiste nella vendita di prodotti e servizi tra un'azienda e un'altra azienda. Si tratta quindi di transazioni tra business, non destinate al consumatore finale. I clienti B2B sono generalmente altre imprese, che acquistano per motivi professionali e non per uso personale. Possono essere rivenditori, distributori, aziende manifatturiere o della prestazione di servizi. Il rapporto si basa su contratti formali e personalizzati.

Il B2C (Business to Consumer) al contrario riguarda le vendite dirette da un'azienda al consumatore finale, quindi a clienti privati che acquistano per sé. Questo modello include vendite retail, eCommerce B2C e altri canali rivolti a clienti individuali. I prodotti sono di largo consumo e le transazioni presentano un valore medio più basso. Il rapporto si basa su termini e condizioni standardizzati.

La convergenza tra modelli B2B e B2C nel mercato online

Negli ultimi anni, abbiamo assistito a una convergenza tra i modelli business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C) nel mercato online e nell'eCommerce. Un tempo nettamente distinti, oggi assistiamo ad una crescente ibridazione con il B2B che adotta approcci e strumenti tipici del B2C.

Personalizzazione e canali online per il B2B

La personalizzazione, da sempre elemento caratteristico del B2C, è oggi un must anche per il business to business nel mercato online. Le aziende B2B riconoscono l’importanza di offrire un'esperienza su misura nell'eCommerce, agevolando la ricerca prodotti e l’accesso alle informazioni.

Oltre al rapporto diretto con sales, il B2B ha abbracciato canali digitali come siti eCommerce, marketplace online e social media per raggiungere nuovi potenziali clienti, comunicare il brand e velocizzare le transazioni. Strumenti come CRM, chatbot e software per gestire ordini e documenti online stanno entrando anche nel mondo B2B.

Per esempio, guardiamo alle innovazioni introdotte da Shopify specifiche per l'area B2b nell’eCommerce. La piattaforma consente di personalizzare il processo di acquisto, profilare i clienti business, impostare liste di prezzi dedicate, gestire account e permessi differenziati.

Differenze residue tra modelli B2B e B2C

Nonostante la convergenza in atto, permangono alcune differenze distintive tra B2B e B2C:

  • Tipologia di prodotto: il B2B vende principalmente beni e servizi professionali, il B2C prodotti di largo consumo.
  • Complessità del ciclo di vendita: nel B2B sono spesso coinvolti più soggetti nel processo decisionale.
  • Frequenza e valore degli ordini: gli acquisti B2B sono meno frequenti ma di valore più elevato.
  • Livello di personalizzazione: si mantiene alto nel B2B, dove ogni cliente ha esigenze specifiche su prodotto, modalità di acquisto, condizioni, consegne.
  • Tipo di relazione: il B2B si basa su contratti formali e relazioni continue nel tempo.

La distinzione principale permane sul tipo di cliente/prodotto, con conseguenze sul processo di vendita che nel B2B implica trattative, personalizzazioni, relazione stretta tra venditore e acquirente.

Verso un modello di eCommerce integrato

Ci stiamo muovendo verso un ecosistema digitale senza confini netti, dove a contare sarà offrire esperienze eccellenti, personalizzate e omnicanale. Le aziende dovranno essere in grado di adattare il modello di business alle diverse situazioni, integrando il meglio di B2B e B2C.

La chiave sarà comprendere a fondo le esigenze di ciascun cliente/segmento per definire la customer experience ideale. I confini tra B2B e B2C si faranno sempre più labili e le aziende dovranno saper offrire percorsi di acquisto fluidi tra canali online e offline.

Sarà fondamentale investire in tecnologia e competenze per abilitare modelli flessibili, integrati ed efficienti. Solo così si potrà eccellere in un mercato digitale dove il consumatore, sia esso azienda o individuo, pretende la massima omnicanalità.

 

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